〜厳しい競争環境下でも家主様の経営を維持していくために〜

「家賃」は　借受希望者が　契約するかどうかを決める最大の判断ポイント
「家賃」は　家主様にとって　臨機応変な対応が可能な　ほとんど唯一かつ最大の武器

　「家賃」と一言で言えば簡単ですが　その中身をみると　実はいろいろな種類があるのです「そんなことわかりきっていいる」とは考えずに、ご確認下さい 。
 A）　建築計画時の想定家賃
　　　アパート・マンションの建築計画時に想定された家賃ですが　相当の狂いが生じて
       いる可能性があります。礼金・更新料も総合的に見る必要があります。
 B) 　現在の実行家賃
　　　現在、入居中の人が支払っている家賃のこと。
　　　新規募集家賃を検討する際の基準です
 C）　査定家賃
　　　いわゆる「家賃査定」によって導き出された家賃。しかし、これに目を奪われると
       後述するように　痛い目に遭う可能性が大です。
 D)　 相場家賃
　　　周辺のアパート・マンションの成約家賃の平均です。新規募集家賃を検討する際
　　　の比較材料となります。査定家賃と同じとはかぎらないので注意が必要です。
 E）　新規募集家賃
　　　現在の実効家賃や査定家賃、相場家賃、そして　後述するように、家主様の募集
       戦略などを総合して決定する　新規入居者募集のための家賃です。
 F)  値引き限度家賃
　　　募集活動の中で、値引きを求められた時に、値引きするかどうかを含め　最低限
　　　の家賃で　仲介業者に最初からオープンにしておく場合もあります。
　　　後述するように　時期により異なるのが普通です。
 G）　成約可能最低家賃
　　　家主様が「これ以下で成約するくらいなら、成約しなくて良い」と考える最低限度の
       家賃であり、家主様が考える　絶対譲れない最低限度であるため　通常は仲介
　　　業者にもオープンにしない。
 H)　成約家賃
　　　最終的に、契約が決定した家賃。「新規募集家賃」＝「成約家賃」が望ましいが
　　  傾向としては　どんどんその乖離が激しくなりつつあるのが現実。
  I）　保障家賃
　　　建築会社や家賃保障会社が、新築計画を進める時のもっとも効果的な対策として
       行っているもので、家主様に対して、月額の最低保証を行う場合の家賃。
　　　通常は２〜３年おきに「保証家賃の見直し」が行われるが、借地借家法の「賃料増
　　　減請求権」 を盾にした詐欺まがい商法も横行しており、全国的には　痛い目に遭う
　　　家主が後を絶たない。
 J)　損益分岐点家賃
　　　一般の販売商品の場合、仕入れ金額と売出価格があり　仕入金額以下で売れば
　　  赤字になります。単純に言えば、打っても赤字になる金額のことを「損益分岐点」
　　　と呼んでいます。賃貸住宅では「仕入」に相当するものは無い様に見えますが固定
　　　資産税や共益費部分、そしてローン返済額については　入居者が居なくてもかかり
　　　ますので、それらを入居者数で按分した金額が、通常の「仕入額」に相当すると考
　　　えることが出来ます。この「仕入額」が損益分岐点家賃と言うことが出来ます。
　　　従って、これらをきちんと算定しておき、その金額を上回る家賃を設定すれば
　　　赤字転落だけは避けられると言うことです。

日本賃貸住宅管理業協会（日管協）の「家賃査定ハンドブック」によれば
家賃の査定方法として、次のようにすることとされています。

�@　「有効面積の算出」…生活するスペースを割り出します。
�A　「標準家賃の算出」…標準的な間取りについての地域の家賃相場を調べます。
�B　「有効面積から仮家賃を出す」…家賃相場から有効面積の家賃を算出します。
�C　「付加価値による増減を行う」…諸所の条件からプラスマイナスの評価をします。
�D　「査定家賃を出す」…最終的に　その物件の家賃を算出します。

　　　　　　　●「査定家賃」を出すだけなら　コンピュータの世界で可能です●
　 「査定家賃」は　確かに、科学的な根拠に基づいたものであり　その意味では「適正な評価がされた家賃」です。 しかし、単に　簡易に家賃を査定するだけなら、コンピュータでも行うことが可能になってきています。
　 問題なのは「査定家賃」＝「適正評価の家賃」だからと言って　契約がスムーズに出来ると言うことではないという事です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　●「査定家賃」≠「募集適正家賃」●
　例えば　テレビの「お宝鑑定団」の例を考えてみましょう。
「お宝鑑定団」で、誰かが秘蔵していたものが「１００万円」という「鑑定評価」をされたからと言って「１００万円で売れる」と言うことではありません。　極端な話　買い手が現れなければ　１０万円でも売れないかもしれないのです。
　 つまり「査定家賃」は、評価としては、一定の価値があると言うだけの事であり、借受希望者が　その価値を認めるかどうかは別問題ですし　契約そのものは　後述するように　需給関係で決まる場合が多いからです。

　　　　　　　●「査定家賃」にこだわっていると臨機応変な対応ができません●
　 「査定家賃」へのこだわりが怖いのは　その「正しさ」を過信してしまう事です。
査定家賃を過信するあまり　査定家賃そのままで新規募集家賃に設定するだけでなく値引き限度家賃や成約可能最低家賃などを　一切検討することなく、臨機応変な対応を考えすらもせずに　肝心のピーク時期を無為に過ごしてしまい　結果的に、空室のままま残してしまう事です。

　　　　　●契約するかどうかを決めるのは　査定者ではなく　借受希望者です●
　お宝鑑定団が鑑定したものを　鑑定団が実際に購入するわけではありません。査定家賃についても　査定者が　査定家賃で借りるのではありません。
　契約するかどうかの判断において　家賃が高いかどうかを評価するのは　査定者ではなく　借受希望者（借主の候補者）であることを肝に銘じておく必要があるのです。

　 家賃についての考え方を決めるには　まず、家主様が　あらかじめ住まいのシーズンに突入する前に　家賃をどのように考えるのかをはっきりと整理しておく必要があります。　要するに、家賃収入について「年間収益の最大化」を目指すのか、それとも「ある程度収入の足しになれば良い」程度と考えるかによって　募集戦略が大きく異なってくるということです。
　　※家主様の基本的なお考えは　次の３つのうちのどれに該当しすますか？
  A)「（既存の入居者との家賃の開きが大きくなっても）何が何でも空室を埋めたい」
  B)「（既存の入居者とのバランスを考えて）」ある程度の家賃減額に抑えて募集する」
  C)「空室が埋まらない可能性があっても、現在の家賃を絶対に維持する」

　 ●一言で言えば「コストパフォーマンスに優れている物件」
　　・もう少し具体的に言うと　一般的には・・・
　　・まずは　相場よりも若干安めで「お得感」のある物件から決まっていく
  　・お得物件が少なくなると　相場の物件の中で何か目立つものがある物件が決まる
  　・逆に言えば　相場よりも高い物件や相場の範囲内だが目立つ特徴のない物件は
　 　なかなか決まらないという事

　　●次のポイントは需要と供給の関係
　　・「需要と供給の関係を見る視点」は最低限３つある事をご存知ですか？
　　　�@　その地域全体の空室数と借受希望者数とのバランス関係
  　　�A　同等レベルの物件の空室数と　そのレベルの空室を探す人とのバランス関係
  　　�B　時期によって需要と供給のバランスはまったく違うという事

　 　・基本的に　需給バランスが取れている場合には「コストパフォーマンス」要因で
　　　決まります
　　・しかし　全体としての需給バランスが取れている場合でも　一定の条件（例えば
　　　「家賃が安めのセパレート限定」など）で見るとバランスが取れていないケースも
　　　多い
　　・需要過剰であれば　相場よりも高めの物件でも決まりやすい
　　・供給過剰であれば　相場よりも安くても決まらない場合が出てくるので
　　　何がで相当目立つ必要があります
　　・需要のピーク時期は　物件に問題が無ければ　相場の範囲にある物件は
　　　大概決まります
　　・需要のピークが過ぎた後は　供給過剰傾向が激しくなりますので　相場よりも
　　　極端に安くしなければ目立たなくなります

　A)　「何が何でも空室を埋めたい」家主様の募集戦略
  B）　「ある程度の家賃減額に抑えて募集する」家主様の募集戦略
  C)　「現在の家賃を絶対に維持する」家主様の募集戦略

　別ページ「家主様に対するご提案」で触れておりますように　私どもは「より斡旋現場に近い立場として　家主様の収入の最大化に比重を置いた提案を行います。」をモットーにしています。
  家主様の募集戦略をお聞きした上で　学生の動きに合わせて　その時点における最も効果的な募集戦術を打ち出します。
  私どもが　そのように　臨機応変な募集戦術を実効するためには　あらかじめ、入居者募集に関する権限を家主様から委託を受けていなければなりません。

　家主様が　以上に述べたような提案に関して　ご興味がおありでしたら　是非とも、当団体までご連絡賜りますよう　よろしくお願い申し上げます。